Estas semanas de cuarentena, han obligado a muchas empresas, en mayor o menor medida, a adaptar su forma de trabajar, su forma de gestionar sus equipos, su forma de relacionarse con clientes, y por supuesto su forma de vender, de presentar sus productos, de llegar a nuevos clientes y de fidelizar a los que ya tienen.

Excluida la venta presencial, en cualquiera de sus modalidades (face to face, presentación, reuniones, demo, etc), hace que la venta en el entorno digital cobre mayor protagonismo. Del éxito de la estrategia Social Selling dependerá el futuro de las empresas, para que perduren, prosperen o desaparezcan en los próximos meses.

“Internet es el nuevo ecosistema en el que están nuestros clientes”

Internet proporciona información de nuestros posibles clientes y eso nos da una ventaja muy importante cara a la venta.
En las redes sociales podemos encontrar muchísima información sobre nuestros prospectos que sin duda nos ayudará a generar confianza y conocerlos de forma mucho más precisa que lo hacíamos antes. Los consumidores forman parte del “ecosistema” Internet, 9 de cada 10 personas tienen perfiles en las redes sociales y tienen información en un clic de sus posibles proveedores a través de Google.

Hacer caso omiso de esta realidad supone renunciar a una oportunidad de comunicación nueva, y hay que aprender a “estar” en los mismos entornos digitales. Saber adaptarse a los tiempos y conocer las grandes utilidades de las diferentes medios y herramientas que nos proporciona Internet es sin duda una ventaja competitiva.

Las redes sociales como plataformas para la prospección de clientes

Desde mi experiencia personal, que quiero compartir con vosotros: inicié en este ecosistema digital en 2005 y construí una marca personal con visibilidad digital que me ha permitido estar presente con mis propias webs y plataformas sociales, en el TOP10 de Google. Conozco bien cómo funciona el entramado de redes sociales y todo lo que se puede obtener de el a nivel de negocio. He aprendido a lo largo de todos estos años que las redes sociales se pueden convertir en importantes catalizadores del proceso de venta.

Recordemos lo que en su día supuso la irrupción del teléfono en nuestras vidas, tanto a nivel personal como profesional. Nadie en sus cabales hoy renunciaría al uso de esta herramienta.

Cuando el teléfono llego a nuestras vidas, supuso una excelente herramienta de comunicación …. Pero hoy no es suficiente. Las redes sociales hoy son “las nuevas herramientas de contacto”

Desarrollo de negocio en Linked in

Desde 2008 estoy en Linked In de forma diría yo que “hiperactiva. Me fascinó desde el principio tanto que escribí “Como tener un perfil 10 en Linked In” el primer libro editado en España sobre esta materia.

Mi “vida” en LinkedIn me ha enseñado muchas cosas, -la mayoría por “prueba-error”- pero he logrado una sólida red de más de 14.000 contactos altamente cualificados y un conocimiento profundo de esta red que me ha favorecido la Captación de negocio en Linked In.

La diferencia principal entre Linked In y otras redes, es que en Linked In es hoy por hoy la red profesional por excelencia a nivel mundial, y lo mejor, es que los profesionales que estamos en Linked In, tenemos nombre y apellidos.

En este nuevo entorno y cambio de paradigma, una empresa y su equipo comercial debe ponerse al día y aprender las técnicas de Social Selling en Linked In para saber sacar el máximo partido desde la prospección de clientes mediante técnicas de ultra segmentación, obtención de leads, para identificar, cualificar, establecer conversaciones con potenciales clientes y en definitiva VENDER.

Metodología comercial basada en la metodología SOCIAL SELLING

La prospección de clientes-objetivo es uno de los pasos fundamentales de la venta, y hasta la irrupción de internet, la búsqueda de leads se hacía a través de directorios, páginas amarillas, etc. siendo la ratio de eficacia llamada-concertación entrevista, muy bajo, habida cuenta que se trabajaba con listas frías. Es decir, contacto a puerta fría.

Redes sociales como Linked In, permiten el acercamiento a los contactos y leads potenciales de una forma diferente que orquestado con una buena estrategia de Social Selling, consiguen decir adiós para siempre a la “puerta fría”.

Esta “libertad” hace que las técnicas de SOCIAL SELLING sean cada vez más importantes y efectivas.

Llevar a cabo una estrategia y plan de Social Selling no es ninguna quimera ni moda pasajera. Eso sí nada “cae” del cielo por el mero hecho de tener presencia en las redes sociales, tanto los profesionales como las empresas. Hay que trabajar, como todo en la vida.

Es como si te planteas conseguir nuevos clientes, proyectos. Etc. y te quedas en una mera declaración de intenciones, como si sales a vender y te quedas en la sala de espera, sin hacer absolutamente nada, o si tratas de concertarte una reunión y cuando llamas te quedas en silencio.

Si tu empresa o tu equipo comercial lleva a cabo un Plan de Social Selling debidamente orquestado conseguirás:

• MÁS VISIBILIDAD
• MÁS COMPETIVIVIDAD
• MÁS DIFERENCIACION
• MÁS BRANDING
• MÁS OPORTUNIDAD

CLAVES de la estrategia Social Selling en Linked In

1. Visibilidad del perfil en Linked In. 

«Para captar negocio tu imagen digital ha de ser impecable. Construye un potente perfil de Linked In«

Debemos tener presente, que al igual que en el entorno real cuando visitamos un cliente no vamos de cualquier manera, es decir cuidamos nuestra presencia física, en el entorno digital es exactamente igual.

Tener una buena presencia en Linked In será un elemento diferenciador, ya que ayudará a conseguir nuevas oportunidades profesionales y comerciales, generación de marca personal y ganar autoridad en el sector, en otras palabras, conseguir una acreditación y reputación digital en el ámbito profesional.

No lo dudes, tener una visibilidad digital en Linked In para llevar a cabo una captación de negocio B2B es el primer paso de una estrategia de Social Selling.

Actualiza tu imagen de perfil y procura que tu foto tenga calidad. Utiliza tu atuendo habitual de trabajo, evita fondos engorrosos que difuminen tu imagen y procura que tu imagen sea de cercana, primer plano o máximo medio cuerpo. Hacerse una foto profesional no significa salir serio. Es importante ser genuino, ni super serio ni intenso.

La oportunidad que Linked In ofrece para contactar y generar leads es muy grande y no debes desaprovecharla si tu interés es posicionarte y darte a conocer con algo que te distinga de la competencia.

Si empiezas ya a mejorar tu perfil, podrás generarte una reputación que acredite tu autoridad en tu el ámbito profesional y ganar influencia en tu sector.

Estos días de confinamiento quizás sean una buena oportunidad para empezar a trabajar tu perfil de Linked In.

2. Define cuál es tu cliente-objetivo y créate una red de contactos adecuada

Linked In te permite ultra segmentar y encontrar exactamente a los perfiles que toman las decisiones, tu buyer-persona.

Es importante saber buscar y gestionar adecuadamente tus contactos (clientes, clientes potenciales y competidores), aprender a gestionar tu agenda de contactos (información clasificada y etiquetada) e identificar las necesidades de tus posibles clientes a través de las Redes Sociales, ya que te ayudará a conseguir crear nuevas oportunidades.

3.  Se diferente y aporta contenido de valor para estar en el RADAR de tus contactos.

Uno de los pilares básicos del Social Selling es saber estar en el “radar” de tus contactos, es decir, cómo hacer que tu red de contactos sepa en todo momento qué problemas puedes solucionar relacionados con tu propuesta de valor y tu expertise.

Para conseguir estar en el “radar” de tus contactos, es necesario desarrollar una estrategia de marketing de contenidos que aporte valor, es decir, enfocada a solucionar y no solo a vender.

«El contenido debe estar alineado con tu expertise, debe aportar siempre valor, debe ser entendible para el cliente-objetivo al que lo diriges.»

Es muy importante que no hagas spam, ni trates de vender. Procura estar en el «radar» de tus clientes con contenido de valor. Seduce, no Vendas.

Hay tres puntos importantes sobre los que se debe uno focalizar y que de alguna manera ayudan a no solo organizar un plan de acción si no a medir los resultados de nuestro Plan de Acción de Social Selling:

1. Conseguir que el mensaje publicado en Linked In tenga el mayor alcance posible
2. Conseguir ENGAGEMENT: que tu mensaje comentarios y también sea compartido por tu red
3. Conseguir que tu red sepa que lo que publicas es siempre interesante y sobre todo útil

Comparte contenido de terceros además del de tu empresa y sobre todo establece interacción: conversa y participa.

4. Ser proactivo es fundamental para generar leads y conseguir clientes.

Al final Social Selling no es más que una metodología para trabajar de forma digital el famoso funnel o embudo de ventas. La gran ventaja es que con esta metodología lo que hacemos es AMPLIFICAR la parte superior del funnel, teniendo un conocimiento “casi quirúrgico” de nuestro mercado potencial-publico-objetivo, que nos permite, mediante técnicas de social Selling conseguir esos “leads” de manera más sencilla que utilizando los métodos tradicionales y la puerta fría, como ya he comentado al principio de este artículo.

¿Qué pasaría si solo amplificas la parte superior del embudo? La resultante siempre es igual a mayores ventas.

Como cualquier metodología, con Social Selling también es importante diseñar una hoja de ruta para poner en marcha las diferentes técnicas de comunicación digital con tus contactos, sistemas de interacción, calendario de comunicación, etc.

“Generar conversación es la base. Si no hay conversación no hay negocio.”

5. Consigue ser INFLUYENTE.

Medir la “Influencia” que una persona tiene en LinkedIn es importante y sobre todo ver como ésta va evolucionando a medida que se trabaja con un Plan de Acción concreto.

El tamaño de la red de contactos es vital. Cuanto más grande es el tamaño de tu red de contactos en Linked In más visibilidad y alcance tendrás, y más accesibilidad a contactar con otras personas que te interesen que no estén en tu red, pero si accesibles a través de tus contactos.

Desde mi experiencia, en la formación y entrenamiento de equipos comerciales de empresas de diversos sectores. Todo coinciden, al acabar las sesiones de trabajo, que esta metodología Social Selling en Linked In requiere un plan de acción y un cronograma, sobre todo que nada debe quedar al azar.

“Sin método de trabajo no hay plan y sin plan no hay acción y sin acción no hay éxito”.